Ce qui empêche vos prospects de signer (et qu'ils ne vous disent pas)
3 angles morts sur vos ventes ratées
Avant de démarrer, une info à ne pas manquer!
À l'occasion de l'anniversaire de la sortie de Homo Entrepreneurus, on sera en direct sur LinkedIn le mardi 20 janvier à 13h pour une conférence spéciale sur les stratégies de Sapiens pour survivre, grandir et durer en 2026.
“J’ai quoi pour ce prix-là ?”
Si vous n’entendiez pas souvent cette question avant - formulée avec plus de classe - attendez vous à l’entendre plus régulièrement désormais.
C’est d’ailleurs bien possible que vous vous la posiez plus souvent lors de vos décisions d’achat.
Pourquoi ?
Les acheteurs B2B en ont marre d’être pris pour des idiots.
Ils veulent comprendre ce qu’ils achètent.
Pas des promesses vagues, pas du blabla.
En 2026, vendre est devenu plus dur.
Un peu à cause des budgets qui se contractent,
Beaucoup à cause de la confiance érodée.
Aujourd’hui, vos prospects cherchent une seule chose : la sécurité.
Une étude récente le montre :
72 % d’entre eux achètent plus facilement quand le pricing est clair et justifié.
Et si vous ramez pour vendre alors que votre produit est bon… c’est probablement que votre offre n’est pas assez lisible.
Dans notre dernier épisode, on vous partage les 3 erreurs qui plombent vos conversions et comment les corriger.
Les 3 angles morts qui tuent vos conversions
1. La promesse floue
C’est l’erreur qu’on croise tous les jours : une promesse vague, générique, molle.
Du type “On vous accompagne dans votre transformation digitale”.
Ok, mais encore ?
Quand un prospect ne visualise pas précisément le résultat qu’il obtiendra, il ne s’engage pas.
Votre mission, c’est de nommer la transformation que vous promettez.
Faites en sorte qu’il puisse se dire : “Voilà ce que j’aurai si je signe avec eux.”
Deux cas concrets :
✅ Si vous pouvez prouver un résultat avec des chiffres, faites-le.
Exemple : “On vous positionne dans le top 3 Google en 4 mois, ce qui génère 15 à 25 leads qualifiés par mois.”
Chiffres = réassurance immédiate.
✅ Si vous vendez du conseil stratégique ou des prestations complexes, changez d’objectif.
Ne vendez pas une réussite. Vendez de la clarté.
Par exemple : “À la fin de notre mission, vous avez 3 scénarios chiffrés, le pays recommandé pour l’expansion, un plan d’action précis pour 12 mois.”
Même si vous ne pouvez pas promettre un succès, vous pouvez promettre la fin du flou. Et c’est déjà énorme.
Conseil en plus : Demandez à une personne extérieure de lire votre promesse. Si elle ne peut pas vous la reformuler clairement en une phrase, retravaillez-la.
2. Les livrables invisibles
Vous vendez une prestation… mais on ne sait pas ce qu’on achète.
Votre client a besoin de voir ce qu’il reçoit à la fin.
Un fichier Excel, un PDF, une roadmap visuelle, un dashboard, un Notion partagé… même si c’est immatériel, il faut le matérialiser.
Pourquoi ?
Parce que votre acheteur doit justifier son achat à sa direction.
Si votre offre est trop abstraite, elle sera perçue comme risquée.
Soyez précis.
Exemple : “Rapport PDF de 40 pages, plan d’action Excel priorisé, 6 vidéos de formation, dashboard Looker Studio, 3 scripts de vente prêts à l’emploi…”
Ce n’est pas “sur-promettre”, c’est rassurer.
Conseil en plus : Chez My Marketing Xperience, quand on livre une stratégie marketing, on livre :
les cibles clarifiées
le positionnement avec les messages clés et les axes de différenciation
la stratégie d’offre structurée
la stratégie go-to-market détaillée + un one-page synthétique
Le plan d’action marketing opérationnel (sur Excel)
le rétro-planning des actions sur 12 mois
Le budget marketing prévisionnel
Les ressources internes et externes nécessaires
3. La méthode “boîte noire”
Beaucoup d’entreprises à forte expertise pensent que leur “sauce secrète” doit rester secrète.
Mauvaise idée.
Un prospect qui ne comprend pas comment vous allez l’aider… n’achète pas.
Il a besoin de savoir les étapes, le rythme, qui fait quoi.
Projetez-le.
Donnez-lui un scénario clair
Semaine 1 : atelier de cadrage.
Semaine 2 : analyse des données.
Semaine 3 : restitution.
Feedback via Notion.
Suivi sur Trello partagé. Support via Slack.
Même s’il y a des imprévus, le fait d’avoir un cadre le rassure.
C’est votre méthode qui prouve votre expérience. Et qui construit la confiance.
Conseil en plus : Formulez votre méthode comme un parcours client. Utilisez des termes simples, identifiez les moments-clés, et précisez comment vous collaborez. Vous montrerez ainsi que tout est sous contrôle.
Avant de nous quitter…
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A la semaine prochaine !
Laurie & Sandie Giacobi
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Clairement la NL la plus utile pour moi depuis que je suis abonnée! Merci!
Charité bien ordonnée… on s’applique ces conseils à nos offres chez My Marketing Xperience :-)