L'avantage concurrentiel que tout le monde rate
et qui rend une entreprise difficile à remplacer
Vous passez du temps à préparer une proposition, vous affinez votre recommandation.
Vous ajustez votre prix.
Puis la réponse tombe : on vous compare à 2 ou 3 concurrents qui proposent, en apparence, la même chose.
C’est un classique !
Qui peut devenir un terrain très glissant… Parce qu’à force de défendre chaque ligne, chaque choix, chaque euro, on finit par subir la vente au lieu de la maîtriser.
La valeur réelle de l’offre devient plus difficile à faire percevoir.
Et le plus piégeux dans cette situation, c’est qu’elle paraît normale.
Comme si la compétition frontale était le passage obligé de toute entreprise sur un marché mature.
Alors qu’il existe un autre levier.
Moins visible mais beaucoup plus solide dans le temps.
Un avantage concurrentiel que beaucoup d’entreprises possèdent déjà sans vraiment l’exploiter.
Et votre entreprise peut capitaliser dessus dès aujourd’hui.
Comment ?
On en parle maintenant.
En bref…
En début de semaine, nous étions à Paris pour plusieurs événements et rendez-vous clients.
Et on en a profité pour enregistrer plusieurs épisodes de My Marketing Podcast en studio.
Dont un épisode sur un sujet très sensible quand on est dirigeant, un sujet dont peu parlent publiquement. Et bien on a décidé de le faire !
Ca sort sur les plateformes Youtube, audio et ici même dans 08h08, même jour, même heure!
Pourquoi tant d’offres deviennent banales ?
Il y a une expression très juste pour décrire les marchés où tout le monde se bat pour les mêmes clients : l’océan rouge.
Image directement extraite du best seller Stratégie Océan Bleu.
L’océan est rouge de sang des poissons (requins ?) qui se mangent entre eux.
L’image est brutale mais elle parle bien.
Dans le quotidien de votre entreprise, l’hémorragie prend une autre forme (heureusement!)
Vous accordez 10% de remise sur un contrat → Un concurrent propose 12% le lendemain
Vous lancez une nouvelle offre. → Elle est reprise quelques mois plus tard.
Cette course fatigue, compresse les marges et use les équipes.
Et à la fin, elle rend l’offre banale.
C’est là que beaucoup d’entreprises glissent sans s’en rendre compte.
Elles ne sont plus perçues comme des partenaires mais comme des prestataires comparables.
Le sujet n’est donc pas seulement la concurrence.
Le sujet, c’est le terrain sur lequel vous choisissez de vous battre.
Tant que vous restez sur le quoi, vous restez sur le terrain le plus encombré.
Et souvent le moins défendable dans la durée!
💡 Conseil en plus : Si vos clients vous comparent surtout sur le prix, le périmètre ou les délais, ce n’est pas toujours un problème de marché.
Il y a un avantage concurrentiel sur lequel capitaliser durablement - et vous l’avez déjà.
Sans le savoir peut être. Sans l’utiliser, probablement. A développer et renforcer, assurément.
→ C’est l’alignement entre la marque et la culture.
Ce qui rend une entreprise difficile à remplacer
Un avantage concurrentiel, c’est ce qui fait que vos clients signent avec vous plutôt qu’avec quelqu’un d’autre.
Le réflexe, c’est de penser à une technologie propriétaire, une expertise de niche ou des prix mieux placés.
Le problème, c’est que ces avantages se défendent de moins en moins bien.
Ils se copient vite.
Dans des marchés où les décideurs sont sur-sollicités et où les offres se ressemblent, beaucoup d’entreprises continuent pourtant à se battre sur le même terrain : le quoi.
Le produit.
Le service.
L’offre.
C’est précisément ce qui les entraîne dans une logique de banalisation.
À force d’essayer de se différencier sur des éléments comparables, elles deviennent plus faciles à mettre en concurrence.
Puis plus faciles à remplacer.
Or, les entreprises qui gagnent sur le long terme ne gagnent pas seulement sur le quoi.
Elles gagnent sur le comment.
Et ce comment repose sur deux choses indissociables : la marque et la culture.
La marque, c’est la promesse.
La culture, c’est la capacité à tenir cette promesse dans la réalité.
L’une sans l’autre ne tient pas longtemps.
Ensemble, elles créent un avantage beaucoup plus difficile à copier.
💡 Conseil en plus : Quand vous présentez votre entreprise, regardez si vous parlez surtout de votre offre. Ou si vous rendez aussi visible ce qui fait votre manière de penser, de travailler et de délivrer. C’est souvent là que se joue la différence.
La marque promet, la culture prouve
La marque, c’est ce que vos clients perçoivent avant même de travailler avec vous.
C’est votre positionnement. Votre territoire. Votre promesse de valeur.
La place que vous cherchez à occuper dans leur esprit.
Mais une marque ne tient pas toute seule.
Parce qu’une promesse ne vaut que si elle est tenue et c’est là que la culture entre en jeu.
La culture, c’est ce que vos clients vivent.
Dans un rendez-vous commercial.
Dans un email.
Dans la façon dont un projet est cadré.
Dans la manière de gérer un problème ou une tension.
La culture incarne le positionnement et ancre la marque dans l’esprit du client.
Autrement dit, la marque dit ce que vous êtes censés être et la culture montre si c’est vrai.
On apprend en faisant.
On aime en ressentant.
Faites ressentir votre marque et votre culture, et vous n’aurez (presque plus) à vous battre sur le prix.
A l’inverse, une marque forte sans culture alignée crée vite de la déception.
Et l’avantage disparaît.
💡 Conseil en plus : Regardez s’il existe un écart entre ce que votre entreprise promet dans sa communication et ce que vos clients vivent dans les échanges du quotidien. C’est souvent là que se joue la perte de confiance.
Exemple n°1 : HubSpot
HubSpot ne vend pas seulement un outil.
La marque promet une approche simple, utile et pédagogique.
Et cette promesse se retrouve partout : dans les contenus, dans les outils gratuits, dans le ton, dans la relation commerciale.
Exemple : vous téléchargez une ressource gratuite. Elle est claire, pratique, facile à utiliser.
Puis vous échangez avec l’entreprise et vous retrouvez la même logique.
La marque promet et la culture suit.
Exemple n°2 : My Marketing Xperience
Chez My Marketing Xperience, la promesse est claire : rendre le marketing B2B accessible aux dirigeants de PME.
On promet une approche experte et pragmatique, un discours sans jargon et orienté résultat.
Et on a l’obsession que ça se retrouve partout : dans nos podcasts, nos newsletters, nos contenus et bien entendu nos services et accompagnements.
Exemple : toutes nos recommandations stratégiques s’appuient sur une technicité très élevée mais adaptée à chaque stade et aux objectifs atteignables de nos clients. Pas d’usine à gaz, mais du concret et de l’actionnable.
C’est cette cohérence entre le positionnement et la façon de travailler qui rend la promesse crédible (dixit nos clients!)
Comment activer ça chez vous ?
Étape 1 : clarifiez votre positionnement.
Pas un positionnement vague.
Pas “on fait du travail de qualité” ou “on est réactifs”.
Un vrai positionnement répond à trois questions : à qui vous vous adressez, quel problème vous résolvez mieux que les autres, et pourquoi votre approche est différente.
Si vous tournez en rond sur cette partie, My Marketing Xperience vous accompagne en quelques semaines pour clarifier et bétonner votre positionnement.
Étape 2 : vérifiez que votre culture tient la promesse.
Ce que vous dites à l’extérieur doit se retrouver dans l’expérience vécue par vos clients.
Du premier échange à la livraison, chaque point de contact doit refléter ce que votre marque promet.
Étape 3 : protégez la cohérence dans le temps.
Chaque recrutement, chaque nouveau projet, chaque évolution de l’offre doit rester cohérent avec votre positionnement.
C’est cette vigilance qui transforme une différence perçue en avantage durable.
Merci de nous lire chaque semaine.
On vous retrouve jeudi prochain pour une nouvelle édition de 08h08.
A jeudi prochain 08h08.
Laurie & Sandie Giacobi
My Marketing Xperience