Comment bien présenter son offre ?
4 étapes pour structurer votre discours de façon plus percutante.
Vous proposez un produit ou un service de qualité.
Vous avez structuré votre argumentaire.
Et pourtant, vos prospects restent de marbre…
Ils écoutent. Ils acquiescent.
Mais au fond, ils ne sont pas convaincus.
Et vous ne les reverrez probablement jamais.
Ce scénario vous est familier ?
C’est peut-être que vous faites la même erreur que 90% des dirigeants et commerciaux…
Présenter votre solution trop tôt.
Un pitch de vente, ça ne s’improvise pas.
Alors dans cette newsletter, on s’attaque au sujet avec la méthode en 4 étapes pour structurer votre discours de façon plus percutante.
C’est parti.
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Comment rendre votre pitch de vente efficace ?
Étape 1️⃣ : Connaître vraiment votre prospect
Avant de parler de votre solution, demandez-vous :
À qui parlez-vous exactement ?
Pas juste un secteur ou une entreprise.
Mais une personne avec un rôle, des enjeux, des contraintes spécifiques.
Est-ce un DAF ? Une responsable marketing ? Un CEO ?
Ce que vous allez dire doit résonner dans son quotidien.
Prenez le temps d’identifier ses frustrations, ses freins, ses objectifs.
Et surtout, adaptez votre discours en fonction.
💡 Conseil en plus : Lors d’une démo, un client a totalement raté son rendez-vous… parce qu’elle n’avait pas identifié que la personne en face était une directrice des achats. Résultat : discours à côté de la plaque. Toujours vérifier qui est impliqué dans le processus d’achat, et adapter son message à la fonction et aux attentes réelles de son interlocuteur.
→ PS : et depuis, ce client nous a confié la refonte de son pitch de vente 🙂
Étape 2️⃣ : Contextualiser avant d’argumenter
Plutôt que de déballer votre solution, faites vivre une situation concrète.
Mettez des mots sur ce que traverse votre prospect.
Utilisez son vocabulaire, ses expressions.
Par exemple :
“Vous passez 4h par semaine à gérer des exports Excel pour votre expert-comptable ?”
Là, vous avez son attention.
Parce qu’il se reconnaît.
💡 Conseil en plus : Chez My Marketing Xperience, on entend souvent : “On a trop la tête dans le guidon pour prendre du recul.” Quand on parle comme nos clients, ils se sentent écoutés. C’est aussi simple que ça.
Étape 3️⃣ : Ne parler que des différenciations qui comptent
Non, tous vos arguments ne se valent pas.
Et souvent, dans la course à la sur-argumentation, vous perdez votre prospect en route.
La clé, c’est de sélectionner 2 ou 3 bénéfices qui répondent à une douleur précise.
Ce que votre prospect gagne (temps, simplicité, contrôle)…
Ou ce qu’il évite (erreurs, surcharge, galère).
Moins vous en dites, plus votre message est clair.
💡 Conseil en plus : Pour la même solution, deux prospects n’auront pas les mêmes motivations. On adapte toujours notre discours : à l’un, on parle gain de temps ; à l’autre, on parle réduction des erreurs. C’est ça, la vraie personnalisation.
Étape 4️⃣ : Votre solution = la réponse à son problème
C’est à cette dernière étape seulement que vous présentez votre offre.
Mais cette fois, elle fait sens.
Vous n’êtes plus en train de vendre dans le vide.
Vous répondez directement à un problème qu’il a reconnu.
Et c’est ce qui change tout.
💡 Conseil en plus : Vous pouvez formuler simplement : “Notre outil centralise les justificatifs en un clic. Résultat : 4h gagnées par semaine.” Chaque argument devient une réponse claire à une douleur vécue.
A très vite,
Laurie & Sandie Giacobi
My Marketing Xperience