Concurrence : est-ce que vous voyez le vrai danger ?
8mn pour régler les rétro sur vos concurrents et éviter de vous rentrer dedans... ou dépasser!
Il y a quelques semaines, en session stratégique chez un client (logiciel métier), le CTO et le DG font un constat ennuyé :
“On a augmenté le nombre de leads, mais on a moins de ventes”
Pourtant, sur le papier, ils ne voient pas d’explication.
Les performances d’acquisition sont ok, l’onboarding a été amélioré…
On tente une question : “Et que s’est-il passé chez vos concurrents ses derniers mois ?”
Réponse immédiate : “Rien, ils n’ont rien sorti d’intéressant”.
De retour au bureau, on mène notre enquête en 20mn.
Verdict :
de nouvelles fonctionnalités que le marché attend
une stratégie d'‘offre “downsell” ultra-agressive
des pricings revus
Non, il ne s’était PAS rien passé.
(Bien entendu, on a alerté notre client avec des recommandations qui vont avec ;))
La leçon :
On a vite fait de ne pas voir arriver le danger quand les rétroviseurs marketing sont mal réglés et qu'il y a des angles morts.
On le répète assez souvent ici : ce n’est pas forcément la meilleure offre qui gagne.
Encore moins le produit le plus innovant.
Ni l’entreprise avec le plus gros budget pub.
Être focus sur ses clients et son produit ou sa solution, c’est essentiel.
Mais ignorer ce qui se passe autour, du côté de la concurrence, c’est dangereux.
Dans cette édition de 08h08, on vous partage une méthode concrète, étape par étape, pour analyser vos concurrents avec efficacité.
Un outil que vous pouvez activer dès cette semaine, pour vous repositionner, vous différencier, et décider en toute clarté.
Comment analyser vos concurrents efficacement ?
→ Ignorer vos concurrents est une erreur
Beaucoup de dirigeants nous disent :
“Je me concentre sur mes clients, pas sur mes concurrents.”
L’intention est bonne.
Mais elle est dangereuse.
Vos clients ne vivent pas dans une bulle. Ils comparent. Ils évaluent. Et ils regardent ce que proposent vos concurrents.
Si vous ne savez pas contre qui vous vous battez, vous aurez du mal à le battre ;)
3 raisons de ne plus le négliger l’étude de vos concurrents :
Poser un positionnement différenciant
on ne peut pas revendiquer “l’innovation” ou “l’accessibilité” sans savoir ce que les autres racontent. Et croyez-vous, c’est bien plus difficile de trouver un bon positionnement quand il n’y a pas de concurrents car le cerveau ne peut donc pas comparer… l’angoisse pour lui.Mener des campagnes marketing qui frappent juste
page d’accueil, pitch, pub… tout dépend des arguments de vos concurrents.Anticiper les menaces : les nouveaux entrants ne préviennent pas quand ils débarquent. Et vos concurrents ne vous envoient un faire-part quand ils sortent une nouvelle offre ou une nouvelle stratégie.
💡 Conseil en plus : Quand une entreprise voit ses leads baisser, ses prospects s’évaporer, ou son trafic stagner… on commence souvent par regarder le produit et les offres. C’est bien mais n’oubliez pas de vérifier aussi la concurrence.
🧱 Scanner sa concurrence en 5 étapes
→ ici notre méthode pour une analyse concurrentielle actionnable, que vous pouvez réaliser en moins d’une semaine.
1. Identifiez les bons critères
Ne vous contentez pas de comparer les prix.
Demandez-vous : qu’est-ce qui fait vraiment pencher la balance chez vos clients.
Voici quelques critères pertinents :
Le positionnement (premium, accessible, ROI…)
Les canaux de distribution utilisés
La spécialisation de l’offre
Les formats : abonnements, sur-mesure ?
L’image de marque, la clarté du discours
L’expérience client (réactivité, parcours d’achat…)
Une grille solide contient entre 15 et 30 critères.
Pas moins.
💡 Conseil en plus : On vous recommande de partir des questions que vos prospects vous posent régulièrement. C’est souvent là que se cachent les critères de décision.
2. Sélectionnez les bons concurrents
Et surprise : ce ne sont pas uniquement ceux qui font “exactement comme vous”.
Il y a 3 types de concurrents à surveiller :
Les concurrents directs : même offre, même cible. Facile à identifier.
Ex: Air France et Easy Jet sur un Paris-Marseille..Les indirects : même besoin client, mais réponse différente (formations, freelances, SaaS…).
Ex: Le TGV vs l’avion pour rejoindre Paris à Marseille. Même besoin satisfait mais moyen différent.Les alternatives : solution de “rechange”. Faire en interne, utiliser Excel, ne rien faire, etc.
Ex : La visio-conférence pour faire une réunion entre personnes basées à Paris et personnes basées à Marseille. Même besoin adressé mais avec un niveau de satisfaction différent.→ Méfiance sur ce dernier type, on ne voit pas toujours le danger qu’il représente.
💡 Conseil en plus : Intégrez 2 à 3 alternatives à votre analyse. Trop d’entreprises se font devancer par une “non-solution” qu’elles n’ont même pas envisagée.
3. Collectez des données
Prenez un tableur :
Une ligne par concurrent.
Une colonne par critère.
Et remplissez.
Sources à exploiter :
Sites web
Réseaux sociaux
Newsletters
Avis clients
Google Business, Trustpilot, forums…
Perplexity (en vérifiant les sources)
Et si certaines infos manquent ? Faites une demande fictive - ça peut marcher ;)
Posez-vous en client potentiel, et testez leur process.
💡 Conseil en plus : collectez sans compter puis faites les tri et classer. Pour ça, l’IA peut réellement vous aider à structurer les données donc ne vous en privez pas!
4. Classez et structurez
Attribuez un scoring à chaque critère (0 à 5, ou 0 à 10).
Pondérez les plus importants et faites apparaître les écarts.
Vous verrez vite :
où vos concurrents brillent
où vous êtes en retrait
où il reste de l’espace à occuper
💡 Conseil en plus : Si vous êtes fort sur un critère où tout le monde est faible, vous tenez un levier de différenciation. C’est souvent là que se cache votre avantage concurrentiel.
5. Analysez pour décider
On passe à la de décision. Pour cela, posez-vous ces questions :
Que puis-je améliorer rapidement ?
Quels messages dois-je renforcer ?
Sur quels critères suis-je vraiment différenciant ?
Quelle est la vraie raison pour laquelle un client devrait me choisir… plutôt que ne rien faire ?
💡 Conseil en plus : un client pensait perdre des ventes à cause de son prix.
Mais l’analyse a montré qu’il était le seul à ne pas proposer de prise de RDV en ligne. Une fonctionnalité ajoutée en une semaine… …et +40 % de rendez-vous dans les 3 mois.
Assistez vous de l’IA pour gagner du temps
Bonne nouvelle : vous n’êtes pas seul.
Des outils comme ChatGPT, Claude ou Perplexity peuvent :
Vous aider à identifier des concurrents
Vous suggérer une grille d’analyse
Résumer des avis clients automatiquement
Structurer vos tableaux
Ils ne décident pas à votre place.
Mais ils peuvent vous faire gagner 10h de travail.
💡 Conseil en plus : Copiez-collez les avis clients d’un concurrent dans ChatGPT.
Demandez-lui une synthèse des forces et faiblesses perçues. Vous aurez une base d’analyse instantanée… et souvent des pépites à exploiter.
Avant de nous quitter…
On espère que cette édition de 08h08 vous a aidé!
En commentaire, dites-nous quel sujet ou question vous aimeriez voir traiter ici !
A la semaine prochaine !
Laurie & Sandie Giacobi
L’histoire de votre client logiciel ressemble à celle de ChatGPT, qui s’est fait doublé sur le segment B2B par Claude l’année dernière et qui se retrouve obligé de jouer sur les terrains des Ads cette année face au Leader Google. Autre très bon outil en plus de Claude pour la veille et l’analyse documentaire que je recommande à vos clients B2B : Notebook LM.
Je suis certainement très naïve mais regardez tous les canaux d'acquisition de ses concurrents, je n'avais jamais valorisé ce point. Mes rétroviseurs sont réglées sur un canal en général. Je n'ouvre pas assez. C'est ma vision vente qui me joue des tours pour le coup.