Il y a un an, on a supprimé une offre qui marchait bien chez My Marketing Xperience.
Elle avait encore des clients et elle générait encore du chiffre d’affaires. Dans les faits, rien ne nous poussait à l’arrêter.
Mais on l’a arrêtée quand même.
Si cette décision vous semble irrationnelle, vous n’êtes pas seul!
La plupart des dirigeants qu’on accompagne réagissent pareil face à l’idée de renoncer à quelque chose qui fonctionne : « pourquoi je laisserais tomber ce qui me fait vivre ? »
On croit qu’une stratégie d’offres qui garde toutes les options ouvertes protège l’entreprise alors qu’en réalité, elle la dilue.
Dans cette édition, on vous partage pourquoi et comment on a supprimé une offre très rentable chez My Marketing Xperience.
Vous y trouverez :
pourquoi c’est si dur de renoncer (trois biais qui dirigent vos décisions à votre insu),
ce qui se joue vraiment quand une stratégie veut tout garder,
et comment franchir le cap sans tout jeter à la poubelle.
Disponible sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts et Deezer.
A propos de My Marketing Xperience
My Marketing Xperience aide les entreprises B2B à devenir la préférence de leur marché en les accompagnant de leurs fondations marketing à la vente.
Comment collaborer ?
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Garder « au cas où » n’est jamais gratuit
On croit souvent - à tord qu’une option qu’on garde ouverte ne coûte rien.
Garder une offre disponible, une cible « au chaud », un canal alimenté mollement… ça consomme trois choses rares.
Votre attention (celle de votre équipe, vos clients, etc.)
Votre énergie mentale.
Et pire encore, la clarté de votre discours.
Ce dernier coût est le plus sournois.
Plus vous gardez de cibles et d’offres « au cas où », plus votre message doit s’élargir pour toutes les couvrir.
Et un message qui parle à tout le monde ne parle à personne - vous l’avez sûrement déjà entendu.
💡 Conseils en plus : Listez tout ce que vous gardez « au cas où » : offres, cibles, canaux. Pour chacun, une seule question : est-ce que ça sert votre positionnement, ou juste votre confort ?
Votre cerveau joue contre vous
Si vous savez qu’il faudrait arrêter mais que vous n’y arrivez pas, ce n’est pas de l’indécision. C’est votre câblage mental. Trois biais, tous documentés :
L’aversion à la perte : renoncer à quelque chose fait environ deux fois plus mal que gagner l’équivalent. Votre cerveau surpondère ce qu’il perd.
Les coûts irrécupérables (sunk costs) : « j’ai mis trois ans à construire cette offre, y renoncer serait tout jeter ». Sauf que le temps déjà investi ne reviendra pas, que vous continuiez ou non.
L’illusion de l’optionalité : croire qu’on peut tout garder ouvert sans que ça coûte. (Vous l’avez vu plus haut : ça coûte.)
Ces biais sont humains. Le problème, c’est quand vous les laissez piloter l’entreprise à votre place.
💡 Conseil en plus : Quand vous hésitez à arrêter quelque chose, retournez la question : « Si je ne l’avais pas encore, est-ce que je le lancerais aujourd’hui ? » Si c’est non, c’est un coût irrécupérable qui parle, pas votre stratégie.
Tout garder ne multiplie pas vos chances. Ça les divise.
On croit qu’en gardant tout, on additionne les opportunités. En réalité, on soustrait de la puissance.
Chaque cible gardée par confort dilue le message. Chaque offre conservée par habitude brouille votre offre principale. Chaque canal alimenté à moitié fragmente l’attention de votre audience.
Le résultat ? À force de vouloir tout faire, on s’adresse un peu à tout le monde et ce qui vous distingue vraiment de vos concurrents devient invisible. Vous ne baissez pas la pression concurrentielle. Vous l’augmentez.
Une stratégie qui garde tout ne multiplie pas ses chances. Elle les divise.
💡 Conseils en plus : prenez vos cibles une par une et testez votre message sur chacune. Si le même message sert deux cibles à la fois, il n’est assez précis pour aucune. C’est le signal qu’il faut trancher.
Renoncer, ce n’est pas abandonner
Renoncer fait peur parce qu’on l’entend comme « supprimer définitivement ». Ce n’est pas ça.
Renoncer, ça peut être : arrêter pour un temps donné, faire évoluer une offre pour qu’elle redevienne pertinente, ou ne plus adresser une cible de façon spécifique, sans pour autant refuser celui qui frappe à la porte. Ce qui compte, c’est que le choix soit fait en conscience. Pas subi « parce que ça marche encore ».
💡 Conseil en plus : n’attendez pas le « bon moment » pour renoncer, il ne viendra pas tout seul. Retravaillez vos fondations (positionnement, cible, offre). Face à ces choix-là, ce qu’il faut arrêter devient évident de lui-même.
Étude de cas - la suppression de notre offre de formation en ligne
Il y a six ans, on lançait LinkedIn Xpert, notre formation sur le social selling et l’utilisation stratégique de LinkedIn. À l’époque, presque personne ne formait sur ce sujet. On avait une offre innovante sur le marché, avec une forte demande.
Puis, le marché a changé. Les experts LinkedIn se sont multipliés et les formations aussi. Ce qui nous distinguait cinq ans plus tôt risquait de nous coller une étiquette dont on voulait pas. Celle de spécialistes LinkedIn, alors que My Marketing Xperience est un partenaire marketing stratégique pour les entreprises en B2B.
Pourtant, cette offre n’était pas du tout en échec. Elle avait encore des clients, rapportait encore de l’argent.
On a arrêtée cette offre quand même parce qu’elle ne soutenait plus ce qu’on voulait incarner. Une fois nos propres fondations retravaillées (positionnement, cible, offre), la décision est devenue évidente et rapide.
On continue d’intervenir sur LinkedIn mais sous forme de conférences ou d’ateliers, dans des formats plus adaptés à notre cible actuelle.
Une offre qui rapporte encore peut quand même ne plus être la bonne offre.
Et vous ？
Répondez-moi en une ligne : quelle est la dernière chose que vous avez osé arrêter - une offre, une cible, un canal ?
À jeudi prochain !
Laurie & Sandie Giacobi
My Marketing Xperience