Presque tout le monde déteste prospecter.
Et presque tout le monde s’y prend mal pour la même raison.
On cherche la bonne technique. Le bon canal. Le bon script. On se demande « téléphone ou LinkedIn ? », comme si la réponse était là.
Spoiler : elle n’y est pas.
Ce qu’on observe, et ce qu’on entend de la bouche des experts, c’est que le canal n’est jamais - ou presque - le vrai sujet.
Ce qui sépare une prospection sans résultat d’une prospection qui décroche des rendez-vous tient à trois principes.
Ils valent au téléphone, sur LinkedIn, en multicanal.
Et on en parle dans cette édition spéciale.
C’est parti.
Cette édition vous est proposée par My Marketing Xperience.
My Marketing Xperience aide les entreprises B2B à devenir la préférence de leur marché en les accompagnant de leurs fondations marketing à la vente.
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Prospection B2B : les meilleures pratiques du marché
Un guide rassemblant les conseils des meilleurs experts en prospection B2B diffusés sur My Marketing Podcast : Vanessa Amsili, Pascale Splingart, Florence GREGEOIS ✨ et Rougier Rougier.
1. Préparez : tout se joue avant le premier contact
La plus grande erreur en prospection se commet bien avant l’appel ou le message.
D’abord dans les fondations.
Une prospection, même techniquement parfaite, ne rattrapera jamais un positionnement flou.
Si vous ne savez pas précisément à qui vous parlez, quel problème vous résolvez et pourquoi vous plutôt qu’un autre, aucun script ne vous sauvera.
Ensuite dans la préparation concrète. Prospecter sur une base de données périmée - des contacts qui ont changé de poste, d’entreprise, de numéro - c’est brûler son énergie sur des gens qui ne répondront jamais.
Et cibler trop large, c’est se condamner à des messages génériques qui ne convertissent pas.
En voulant parler à tout le monde, on finit par ne parler à personne.
💡 Le conseil en plus : séparez radicalement le temps de recherche et le temps de contact. Consolidez votre liste en une fois (ex : cent contacts d’un coup, pas deux par deux) puis réservez vos sessions à la seule prise de contact. Vous gardez votre énergie pour ce qui compte, et votre discours se rode sur une cible homogène.
2. Personnalisez : le générique est mort
C’est le principe qui revient avec le plus de force. Et le plus négligé.
Un message copié-collé se repère en une seconde. Un appel qui « clignote commercial » dès la première phrase fait raccrocher. Vos interlocuteurs, surtout les décideurs, sur-sollicités, ont un radar contre le générique, et un message hors-cible ne fait pas que rater : il abîme votre réputation.
La parade, c’est d’adopter une posture : parler à la personne, pas à une cible.
Un détail vrai sur son actualité, une accroche qui montre que vous vous êtes renseigné, une question précise plutôt qu’un pitch.
Et dans un monde saturé de messages automatisés, un signal humain fait toute la différence. Une note vocale, un mot personnel : la preuve qu’une vraie personne est là, derrière l’écran. Justement parce que plus personne ne le fait, ça vous démarque.
💡 Le conseil en plus : face au fameux « envoyez-moi un mail » qui est presque toujours un « non » poli, ne vous exécutez pas mécaniquement. Demandez ce que la personne veut y trouver. Vous transformez une esquive en conversation, et vous reprenez la main.
3. Engagez : visez le rendez-vous, pas la vente
C’est le contresens le plus coûteux.
En prospection, vous ne vendez pas votre offre. Vous vendez le rendez-vous.
Dérouler son catalogue au premier contact, c’est presque garantir de perdre son prospect.
Quel que soit le canal, l’objectif n’est pas de signer mais d’ouvrir une porte : décrocher un échange plus cadré, plus tard, dans de bonnes conditions.
Et quand le rendez-vous ne se prend pas, tout n’est pas perdu.
Une bonne question de qualification,
une information sur le timing, l’organisation
le contact des bons interlocuteurs du compte,
et vous nourrissez votre suivi.
La qualification, c’est de l’or, même sans rendez-vous.
Beaucoup de prospects reviennent des mois plus tard, à condition que le premier contact ait laissé une bonne impression.
💡 Le conseil en plus : en raccrochant, ou en fermant la conversation, posez-vous une seule question : cet échange a-t-il été utile ? Rendez-vous obtenu, ou information récoltée. Si la réponse est non, ce n’est pas grave — mais notez-le, et vous ferez mieux au suivant.
Tips & focus LinkedIn
Sur LinkedIn, une partie de la prospection est déjà à moitié faite mais encore faut-il la voir.
Repérez les signaux d’intérêt
Quelqu’un visite votre profil, s’abonne, commente un post ? Autant de portes entrouvertes, bien plus faciles à pousser qu’un contact parti de zéro.
Trouvez votre « alibi »
Pour aborder sans passer pour un spammeur, appuyez-vous sur un point commun, un contenu partagé, une actualité de la personne. Un prétexte légitime qui donne du contexte et vous évite d’arriver comme un cheveu sur la soupe.
Soignez votre profil avant de vous lancer
Dès que vous abordez quelqu’un, il ira le voir. S’il est confus ou incohérent avec votre message, la personne part.
Le bouche-à-oreille ne suffit plus ?
Métronome B2B aide les dirigeant·es de TPE et PME de services à installer une routine de prospection simple pour remplir leur pipe de prospects, sans devenir commercial, sans externaliser leur prospection et sans y consacrer leurs journées.
Ciblage, messages, séquences, ressources et agents IA : tout est construit avec vous pour que vous gardiez la main sur votre développement commercial, tout en protégeant votre image.
[RESSOURCES]🎧 Les épisodes de ce hors-série, à écouter dans l’ordre :
Prospection téléphonique (cold calling) avec Vanessa Amsilli : la méthode pour enfin s’y mettre - ECOUTER
Prospecter sur LinkedIn sans stress (et décrocher des rendez-vous) avec Florence Grégeois - ECOUTER
Prospection multicanale : le système qui marche vraiment en B2B - avec Romain Rougier - ECOUTER
[BONUS] Et si le prochain canal à travailler n’était pas digital ?
On a passé toute cette édition dans l’écrit emails, messages, séquences.
C’est là que se joue l’essentiel de la prospection aujourd’hui.
Mais il y a un canal de vente que l’automatisation ne saura jamais imiter : une voix.
Dans un flux de messages qui se ressemblent tous, entendre une vraie personne surprend, rassure, et crée un lien qu’aucun texte n’égale.
La voix n’est pas l’inverse du digital. C’en est le complément le plus puissant au moment de relancer, de rassurer, de décrocher le rendez-vous.
🎧 On en a fait un épisode entier : [La voix, l’outil n°1 pour vendre] - avec Pascale Splingart
ECOUTER ICI
À jeudi prochaine !
Sandie & Laurie Giacobi
My Marketing Xperience