Pourquoi vos campagnes de pub en ligne ne donnent pas de résultat (ou pas assez)
3 pivots pour piloter sur la rentabilité, pas sur le volume de leads
Vous investissez en marketing.
Peut-être en publicité en ligne ?
Le rapport arrive et les chiffres semblent bons.
Et pourtant du côté des commerciaux, l’ambiance est toute autre.
Les contacts arrivent - et stagnent. Les relances ne donnent rien. L’agenda reste vide.
Vous reconnaissez cette situation ?
Ce que vous vivez n’est pas un problème de volume.
C’est un problème de signal.
Les plateformes maximisent les contacts générés, pas les ventes conclues.
Dans ce nouvel épisode de My Marketing Podcast, Laurie a reçu Baptiste Garnot, spécialiste en acquisition payante, pour aller au fond de ce paradoxe.
Dans cette édition :
Pourquoi vos outils marketing amplifient le mauvais profil sans que vous le voyiez
Comment faire le lien entre vos campagnes marketing et vos résultats commerciaux
Les 3 pivots pour changer d’orientation- sans changer de budget
Ou retrouvez-le sur toutes les plateformes d’écoute
En coulisses
La semaine dernière, Laurie est intervenue en tant que membre du jury pour évaluer les projets d’entreprise d’étudiants en BTS.
Au programme : analyse des projets dans leur globalité avec un focus particulier sur le marché, le positionnement, l’expérience client, le modèle économique, l’analyse du marché et des concurrents.
Une intervention qui s’inscrit pleinement dans notre volonté de transmettre, partager notre expérience terrain et soutenir les futurs entrepreneurs lors d’événements dédiés à l’entrepreneuriat.
Pourquoi vos campagnes de pub en ligne ne donnent pas de résultat (ou pas assez)
Le dashboard au vert ne suffit pas
Les plateformes publicitaires optimisent pour ce qu’on leur demande.
Si vous leur fixez comme objectif de générer un maximum de contacts au coût le plus bas, (aka le CPL, ou coût par lead) c’est exactement ce qu’elles vont faire.
Le problème, c’est que cette métrique n’a aucun rapport direct avec votre chiffre d’affaires.
Les algorithmes font bien leur travail. Ils trouvent les profils les plus susceptibles de cliquer, de remplir un formulaire, de convertir au sens de la plateforme.
Ce ne sont pas forcément les mêmes que ceux qui signeront un contrat six semaines plus tard.
Plus vos campagnes “performent”, plus elles attirent efficacement les mauvaises personnes.
“Un lead n’a de valeur que s’il devient du business.”
💡 Demandez à votre équipe commerciale : sur les leads du dernier trimestre, combien ont progressé dans le pipeline ? Si la réponse vous surprend, vous avez votre diagnostic en 5 minutes.
Marketing et commercial ne parlent pas la même langue
L’autre cause, moins visible, c’est la déconnexion entre les deux équipes.
Dans la majorité des entreprises B2B, il n’existe pas de définition commune d’un “bon lead”. Le marketing en génère. Le commercial en ignore une partie. Et chacun attribue le problème à l’autre - sans jamais en parler vraiment.
Pendant ce temps, les budgets continuent de financer des profils qui ne convertiront jamais.
Chaque source de données - plateformes, CRM, retours terrain - ne dit qu’une partie de la réalité. C’est la combinaison des trois qui révèle la vérité.
Et c’est cette combinaison que la plupart des équipes n’ont pas encore mise en place.
💡 Organisez un point mensuel de 30 minutes entre marketing et commercial - une seule question à l’ordre du jour : quels contacts ont eu de la valeur ce mois-ci ? C’est de là que viennent les vrais ajustements.
Changer de boussole - pas de budget
Le shift ne demande pas d’investissement supplémentaire. Il demande de mesurer autrement.
Trois pivots :
1 - croiser vos sources de données plutôt que de vous fier à une seule plateforme,
2 - intégrer des métriques business dans votre reporting campagne (opportunités créées, taux de transformation, chiffre généré),
3 - tester vos audiences et vos messages en arbitrant sur la performance commerciale réelle, pas sur le CPC (coût par clic).
Concrètement, ça veut dire sortir du pilotage figé.
Ce n’est pas parce qu’une campagne affiche un bon CPL qu’elle mérite plus de budget : c’est parce qu’elle génère des opportunités qui avancent dans le pipeline.
Ce n’est pas le lead le moins cher qui doit gagner. C’est le lead le plus rentable.
💡 Choisissez une seule métrique business à intégrer dans votre reporting campagne ce mois-ci. Même imparfaite au départ, elle vaut mieux que le CPL seul. Suivre la qualité des contacts, ça commence par décider de la mesurer.
BONUS 🏅 Top 10 des podcasts marketing en France !
Vous aimez écouter My Marketing Podcast ?
Confession : nous aussi.
On écoute même 1 épisode sur 2 (celui enregistré par l’autre, haha!)
Mais y en a 9 autres podcast marketing qu’on vous recommande !
Impossible de ne pas trouver podcast à vos oreilles.
Vous en ajouteriez un à la liste ?
A jeudi prochain 08h08,
Laurie & Sandie Giacobi
My Marketing Xperience