Pourquoi vos prospects vous comparent toujours ?
Être différent ne suffit pas. Voici comment devenir vraiment choisi.
Vous trouvez que c’est difficile de vous différencier de vos concurrents ?
On vous comprend.
Etant jumelles, c’est juste l’histoire de notre vie ! (on en parle d’ailleurs ici)
Etre confondues, comparées, appelées par le mauvais prénom… on connait.
Ca peut être frustrant.
Mais en B2B, être confondu n’est pas seulement frustrant.
C’est un risque de perte de CA.
Si votre différenciation est faible, vous êtes comparable.
Et quand vous êtes comparable, vous êtes comparé.
Et quand on compare… Ca finit souvent en guerre des prix.
Alors comment se distinguer vraiment de ses concurrents et rendre le choix évident ?
C’est au programme de cette édition de 08h08 avec :
L’erreur que tout le monde commet quand on parle de différenciation (mais plus vous après cet épisode !)
Le crash test pour savoir si votre entreprise est différenciée
Comment construire 1 à 3 axes de différenciation qui créent une préférence (pas juste une “différence”)
C’est parti !
On va commencer par mettre les points sur les “i” et les barres sur les “t”…
→ Être différent ne veut pas dire être différenciant
S’il y a bien un conseil qu’on entend partout et qui nous fait grincer des dents c’est
“Pour vendre, faut être différent!”
C’est non seulement faux mais aussi dangereux de penser comme ça.
Etre différent n’est pas la garantie d’être choisi.
La différenciation ne consiste pas à faire ou être quelque chose de “pas comme les autres”.
Prenons l’exemple d’une agence qui crée des sites internet.
Marché ultra concurrentiel.
Si on applique le conseil “faut être / faire différent pour vendre”, dans ce cas, faire des sites internet en verlan assurerait le succès ?
On vous laisse juger ;)
Créer une différence, ce n’est pas créer de la préférence.
Alors c’est quoi un axe de différenciation ?
→ C’est une différence réelle ou perçue qui apporte une raison évidente de préférer et choisir votre entreprise à vos prospects..
Et cette différence n’a aucune valeur réelle ou perçue pour le prospect, ce n’est pas une différenciation.
C’est au mieux un bonus, au pire un détail.
CQFD.
Est-ce que votre entreprise est différenciée ? Faites le test !
Avant de parler méthode, il faut se confronter à la réalité.
Oui, ce test peut piquer mais croyez-vous, il vous fera gagner du temps (et potentiellement de l’argent si vous réagissez par la suite)
Prenez votre phrase ou axe de différenciation actuelle = ce que vous répondez quand on vous pose la question “en quoi votre entreprise / votre offre est différente ? “
Et posez-vous 3 questions très simples.
Est-ce qu’un concurrent peut dire la même chose sans mentir ?
→ Si oui, ce n’est pas une différenciation. C’est une affirmation générique.
Est-ce que c’est copiable en 3 mois ?
→ Si oui, c’est un axe de différenciation à durée limitée donc peu fiable.
Est-ce votre différenciation tient en un adjectif comme premium, humain, qualité, innovant… ?
→ Si oui, ce n’est pas un axe de différenciation. C’est une intention.
Un axe de différenciation solide repose toujours sur trois éléments :
une différence réelle ou perçue
avec de la valeur
et prouvable.
Concrètement, définir sa différenciation n’a rien d’un brainstorming créatif (quoiqu’en disent certains!)
La méthode en 5 étapes pour identifier vos axes de différenciation
1️⃣ Comprendre comment vos clients achètent vraiment
Avant de parler de vous, comprenez comment vos clients décident.
Pas ce qu’ils déclarent en surface.
Mais ce qu’ils arbitrent réellement au moment de signer.
En B2B, certains critères reviennent souvent :
réduire le risque,
gagner du temps,
avoir un accompagnement fluide,
obtenir des résultats mesurables,
bénéficier d’un suivi dans la durée…
Votre travail consiste à lister tous les critères d’achat qui comptent dans votre marché.
Puis à les classer par importance.
Et à ce stade, votre opinion ne compte pas.
Ce qui compte, c’est ce que vos clients valorisent au moment de décider.
💡 Conseil en plus : Ne mettez pas le prix en haut de la liste trop vite. Le prix est un critère. Mais rarement le premier quand la valeur est claire.
2️⃣ Analyser la perception client
Il y a toujours un écart entre ce que vous pensez que vos clients pensent… et ce qu’ils pensent réellement.
Et les deux ne coïncident pas toujours.
À cette étape, vous ne supposez rien.
Vous allez leur poser des questions.
Pourquoi vous ont-ils choisi plutôt qu’un autre ?
Qu’est-ce qui a fait pencher la balance ?
Qu’avez-vous fait de mieux que leurs expériences précédentes ?
À quel moment la confiance s’est installée ?
L’objectif n’est pas d’obtenir des compliments.
L’objectif est d’identifier ce qui a réellement pesé dans la décision.
💡 Conseil en plus : Quand vous analysez les réponses, ne gardez pas ce qui vous fait plaisir. Gardez ce qui influence réellement la décision — même si ce n’est pas ce que vous mettez aujourd’hui en avant.
3️⃣ Étudier la concurrence (vraiment)
On ne construit pas une différenciation sans regarder les autres.
Identifiez 3 à 5 concurrents avec lesquels vous êtes réellement comparés.
Analysez leurs promesses.
Leurs messages.
Leurs preuves.
Leur manière de délivrer…
Faites un tableau simple : Ce qu’ils disent / Ce que nous disons.
Si vous dites tous la même chose, vous jouez sur le même terrain.
Et jouer le même jeu mène souvent à une seule issue : la bataille des prix.
L’objectif est d’identifier les zones où tout le monde se ressemble…
pour en sortir.
💡 Conseil en plus : Ne pas regarder la concurrence par peur d’être copié est une erreur. Vos clients, eux, comparent déjà.
4️⃣ Observer où la valeur se déplace
Un axe de différenciation solide doit durer.
Si votre différenciation peut être copiée en quelques semaines, vous devrez la reconstruire en permanence.
Analysez votre marché : qu’est-ce qui devient standard ? qu’est-ce qui devient une commodité ? qu’est-ce qui devient rare ou stratégique ?
Cela peut être :
une méthode,
une spécialisation sectorielle,
une conformité réglementaire à venir,
une capacité d’exécution plus rapide,
ou une intégration intelligente de l’IA (vraiment innovante) - pas un sticker “IA”.
À la fin de cette étape, vous devez identifier 2 opportunités de différenciation durable.
💡 Conseil en plus : Si votre axe a une date de péremption évidente, il va vous épuiser. Cherchez la durabilité, pas l’effet nouveauté.
5️⃣ Formaliser 1 à 3 axes solides
On recoupe tout : critères d’achat, perception client, concurrence, tendances.
Puis on sélectionne 1 à 3 axes maximum.
Un axe solide respecte trois règles :
Il tient en une phrase claire.
Il n’est pas facilement revendicable par un concurrent.
Il est prouvable.
Si vous ne pouvez pas le démontrer, il ne tient pas.
Et dernière question essentielle :
Est-ce que vous le communiquez vraiment ?
Sur votre site.
Dans vos présentations.
Dans vos prises de parole.
Un axe de différenciation non revendiqué reste invisible.
💡 Conseil en plus : Écrivez votre axe en une phrase. Si vous avez besoin d’un paragraphe pour l’expliquer, il est encore flou.
Vous voulez sortir de la comparaison ?
Vous sentez que votre positionnement manque encore de clarté et que votre différenciation reste trop facile à copier ? On peut aller plus loin ensemble.
Ces 6 derniers mois, nous avons aidé plus d’une dizaine d’entreprises B2B à définir des axes de différenciation clairs, défendables et actionnables.
Pas des slogans. Des décisions stratégiques.
👉 Prenez rendez-vous pour travailler votre positionnement et sortir enfin de la comparaison.
Avant de nous quitter…
On espère que cette édition de 08h08 vous a aidé!
En commentaire, dites-nous quel sujet ou question vous aimeriez voir traiter ici !
A la semaine prochaine !
Laurie & Sandie Giacobi