Prospection multi-canale : pourquoi ça vaut encore le coup ?
Moins d’automatisation aveugle, plus de structure et de précision
La prospection en 2026, c’est un peu la cour des miracles.
On n’a pas peur de le dire.
Vous le constatez probablement comme nous : bien souvent, on reçoit des messages complètement à côté de la plaque.
Les outils sont là, plus accessibles que jamais - techniquement et financièrement.
On peut automatiser en quelques clics l’envoi de messages sur plusieurs canaux : LinkedIn, email, etc.
Le problème n’est pas le multicanal.
Le problème, c’est que la prospection est devenue trop bruyante.
Tout le monde peut appuyer sur ON.
Résultat : vos prospects reçoivent des dizaines de sollicitations par jour.
Et quand c’est trop, ils trient. Ils ignorent, ils suppriment, ils vous mettent en spam.
Dans ce contexte, le volume ne sauve plus personne.
Ce qui fait la différence, c’est une prospection structurée, humaine et cohérente.
Avec des messages simples, un ciblage précis, et un système qui évite de partir en freestyle.
Et surtout : aucune séquence multicanale ne rattrapera un mauvais positionnement.
Dans notre dernier épisode, Romain Rougier (spécialiste de l’outbound) partage une méthode pragmatique pour construire une prospection multicanale qui ne ressemble pas à du spam.
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Outbound marketing & prospection multicanale : pourquoi ça vaut le coup ?
A force de voir passer des messages hors sujet qu’on supprime en 0,23 seconde, on peut finir par penser que cette stratégie d’approche n’a aucun intérêt.
Sauf que c’est une erreur.
Les séquences combinant email, téléphone et LinkedIn génèrent entre 28 et 37 % de conversions en plus que les approches mono‑canal (source : Hubspot)
Comprendre : quand c’est bien exécuté.
Donc non, on ne jette pas l’outbound marketing à la poubelle.
On applique les bonnes pratiques : le multi-canal.
Le multicanal : la fin du débat “email vs LinkedIn”
On entend souvent “le téléphone marche mieux”, “l’email est scalable”, “LinkedIn est incontournable”.
Le canal le plus efficace, c’est le multicanal.
Plus vous combinez les canaux, plus vous multipliez les chances d’être vu… et d’être identifié.
En B2B, les trois grands canaux restent :
email,
LinkedIn,
téléphone.
Bien entendu, il en existe d’autres selon les secteurs : salons professionnels, networking, courrier, porte-à-porte, Instagram, etc.
Mais la logique reste la même : vous n’êtes pas obligé de tout faire pour tout le monde.
Le téléphone est puissant, mais c’est aussi le plus chronophage.
LinkedIn est utile, mais la plateforme vous limite, donc difficile d’en faire un canal “volume”.
L’email permet d’aller plus loin en volume, à condition de maîtriser la délivrabilité.
La bonne approche consiste à segmenter et à réserver le multicanal complet à vos prospects prioritaires.
Et à garder des approches plus simples (email seul, ou email + LinkedIn) pour le reste.
💡 Conseil en plus : ne cherchez pas “le meilleur canal”. Cherchez plutôt le meilleur enchaînement. Commencez par une séquence simple : email + demande de connexion le même jour, puis 2–3 emails, puis un message LinkedIn très soft, et gardez le téléphone pour la fin.
Le système complet : 4 piliers + une règle d’or
Pour structurer une prospection multicanale, notre invité propose 4 piliers complémentaires.
Pilier 1 — Le système (tech + délivrabilité)
Votre système, c’est ce qui permet d’envoyer, relancer et suivre sans bricoler.
Le point critique, c’est la délivrabilité : si vous finissez en spam, tout s’écroule.
L’erreur que l’on voit souvent : l’utilisation de logiciel d’email marketing type Mailchimp / ou Brevo pour faire de l’outbound. Ces outils sont faits pour des newsletters à des contacts opt-in, pas pour de l’outbound, et vous risquez de finir vite en spam.
💡 Conseil en plus : Privilégiez des donc outils spécialisés outbound (ex : Lemlist) qui gèrent une logique d’envoi plus “humaine” (rythme irrégulier, séquences adaptées), et on applique ensuite les bonnes pratiques de délivrabilité.
Pilier 2 — L’approche (messages + copy + adaptation par canal)
L’approche, c’est votre manière d’écrire et de parler, selon le canal.
L’email peut contenir l’essentiel, mais LinkedIn doit rester plus court et plus naturel.
Copier-coller un email sur LinkedIn crée un “pavé” qui fait fuir.
L’idée : rester soft sur LinkedIn, parfois juste pour vérifier que l’email est bien reçu.
Et vous pouvez ajouter de l’humain avec une note vocale courte, après un premier message.
💡 Conseil en plus : avant d’envoyer, faites le test “vrai humain” : est-ce que vous diriez cette phrase à voix haute à quelqu’un que vous respectez ? Si la réponse est non, réécrivez. La prospection n’est pas un jeu de phrases parfaites. C’est un jeu de conversation crédible.
Pilier 3 — Le ciblage (liste + segmentation + priorisation)
Le ciblage, c’est décider qui vous contactez et comment vous segmentez.
Une bonne segmentation repose sur des critères validés et des segments homogènes.
Sales Navigator aide à cibler d’abord des entreprises, puis les bonnes personnes dedans.
Vous pouvez aussi utiliser des signaux : croissance, changement de poste, activité récente.
Et si votre cible n’est pas bien couverte par les filtres, vous importez une liste externe en CSV.
💡 Conseil en plus : posez une question simple pour valider une liste : “Si je signe 3 clients dans cette liste, est-ce que ça change mon business ?” Si non, vous êtes peut-être en train de prospecter trop bas… ou trop large.
Pilier 4 — L’organisation (process + KPI + management)
Ce pilier regroupe les KPI, les routines et la gestion au quotidien.
La question clé : qui orchestre la prospection, sales, marketing, ou une personne dédiée.
Dans tous les cas, sales et marketing doivent être impliqués et alignés.
Les séquences doivent partir au nom d’une vraie personne, pas d’une identité “bidon”.
Et vous mettez en place des process simples : créer les listes, lancer, traiter les réponses, relancer.
💡 Conseil en plus : faites un mini tableau de bord hebdo avec 3 chiffres : réponses positives / rendez-vous tenus / opportunités créées. Le reste, c’est du diagnostic. Ces trois-là, c’est le business.
Ressources bonus : exemple de séquence multicanale
Message 1 — Email #1 (Jour 1)
Message = 3 phrases : contexte concret + pourquoi vous + question simple.
CTA = “Ouvert(e) à en parler 10 minutes ?” ou “Qui est la bonne personne ?”Message 2 — Demande de connexion LinkedIn (Jour 1 ou Jour 2)
Message = 1 phrase, sans pitch.
Exemple : “Bonjour [Prénom], je vous ai écrit au sujet de [problème]. Partant(e) pour se connecter ?”Message 3 — Email #2 (Jour 3 ou 4)
Message = relance + un élément utile (insight, mini diagnostic, cas proche).
CTA = 1 action : “Je vous propose deux créneaux : [A] ou [B] ?”Message 4 — Email #3 (Jour 7)
Message = dernier message, court, avec une sortie propre.
Exemple : “Je clos le sujet si ce n’est pas prioritaire.
Je peux revenir dans X semaines, ou vous me redirigez vers la bonne personne ?”Avant de nous quitter…
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A la semaine prochaine !
Laurie & Sandie Giacobi
Excellent épisode !!!! Je rabache mais c'est important de le faire pour ceux qui veulent passer sur un système Outbound respectueux et vertueux pour ses prospects.
En matière de prospection B2B, je dis souvent que la prospection ciblée c'est bien ; la prospection de niche c'est mieux. Il faut savoir aller plus loin qu'un simple code Naf, lorsqu'on élabore de la data. En terme de discours le multi canal, c'est bien. L'omnicanal c'est encore mieux 😉