Transformer (enfin) les partenariats en levier de croissance
Et pas juste un logo de plus que la page Partenaires de son site internet
Vous l’avez peut-être déjà vécu.
Un partenariat signé dans l’enthousiasme.
Un post LinkedIn, peut-être un communiqué de presse.
Et ensuite... vous attendez.
Les semaines passent et votre partenaire, pourtant convaincu au moment de signer, n’envoie rien.
Aucun lead. Aucun deal commun.
Juste un logo affiché qui finit par ne plus rien vouloir dire.
Ce n’est pas une exception, c’est la norme.
Mais pas une fatalité !
Adam Birnbaum, Fractional Chief Revenue Officer et spécialiste des stratégies de revenus B2B, est l’invité de Laurie.
Au programme :
Pourquoi vos fondations commerciales conditionnent la réussite de vos partenariat
Ce qui engage un partenaire sur la durée (spoiler : ce n’est pas la commission)
Comment faire vivre un programme sur la durée, sans que tout repose sur une poignée de main
Cette édition est présentée par My Marketing Xperience.
Et si votre entreprise devenait le choix n°1 de vos clients ?
C’est la mission de My Marketing Xperience : transformer votre marketing en un moteur de croissance, structuré, efficace et durable.
Signer un partenariat, c’est facile
Tout le monde sait faire. En une journée de networking, vous pouvez en avoir dix.
Beaucoup d’entreprises traitent la signature comme l’objectif final.
On se serre la main, on publie un post, et on attend.
Sauf que le partenaire est courtisé par 15 autres acteurs.
Il va naturellement vers ce qui est le plus facile à défendre devant ses propres clients.
Si vous n’avez pas activé la relation, vous êtes en bas de sa pile ou plus dans la pile du tout.
Une signature sans plan d’activation, c’est un logo affiché. Pas un levier de croissance.
💡 Avant de chercher votre prochain partenaire, listez trois actions concrètes à mener dans les 30 premiers jours suivant la signature. Si vous ne pouvez pas les formuler, le partenariat n’est pas encore prêt.
Vos fondations d’abord, vos partenaires ensuite
Il y a un pré-requis qu’on oublie souvent : être solide sur sa vente directe avant de chercher à démultiplier via des partenaires.
Ce qui ne se vend pas en direct ne se vendra pas non plus via des partenaires.
Si votre positionnement est flou, si votre proposition de valeur est difficile à expliquer, si votre offre est compliquée… vos partenaires ne feront pas mieux.
Ils n’essaieront pas longtemps non plus, parce que leur réputation est en jeu auprès de leurs propres clients.
C’est comme avec la publicité : amplifier un message qui ne convertit pas, ça coûte plus cher pour le même résultat nul.
💡 Testez votre proposition de valeur auprès d’une personne extérieure à votre secteur. Elle doit comprendre ce que vous faites, pour qui, et pourquoi ça compte en moins de trente secondes. Si ce n’est pas le cas, c’est là qu’il faut travailler en premier.
La commission : nécessaire, pas suffisante
La commission moyenne dans un programme de partenariat B2B tourne autour de 20 %.
C’est la norme mais ce n’est pas ce qui crée de l’engagement.
Ce qui motive un partenaire, c’est ce que le partenariat lui permet de faire mieux pour ses propres clients.
Exemple concret → une société de services de développement s’associe à un nouveau prestataire de paiement et économise trois jours de développement par projet. Trois jours de marge directement récupérés, sans toucher aux prix clients. C’est ça, la vraie valeur. Pas les 20 %.
“Bien fait, un partenariat accélère les délais de vente d’environ 50 %, permet d’avoir 50 % de paniers moyens en plus et 50 % de churn en moins.”
Soit, en clair : moins de temps pour signer, plus de valeur par client, et moins de clients perdus en cours de route.
💡 Rédigez une proposition de valeur dédiée à vos partenaires. La question n’est pas “combien vous leur donnez” — c’est “que leur permettez-vous de faire qu’ils ne pouvaient pas faire avant ?”
L’animation : là où tout se joue!
Vos partenaires se comportent comme vos commerciaux en externe.
Ils ont besoin d’outils, d’éducation, d’une relation humaine régulière.
La poignée de main, c’est juste le point de départ.
Exemple → quatre agences, sélectionnées avec soin, accompagnées de près les premiers mois avec formations, démos communes, rendez-vous clients en binôme.
Résultat : +600 % de revenus incrémentaux sur l’année.
Contre-exemple → prospection automatisée à grande échelle, emails génériques envoyés à des dizaines d’agences. Zéro deal + une image abîmée.
Parce que quand vous approchez tout le monde de la même façon, vous ne ressemblez pas à un partenaire sérieux.
💡 C’est rare de trouver la bonne formule du premier coup. Commencez avec 3 à 5 partenaires, choisissez en priorité les entreprises avec qui travaillent déjà vos clients actuels, et ajustez au fil des premiers mois.
Et vous, vous avez déjà lancé un programme de partenariats ? Une expérience à partager, une tentative qui a fonctionné (ou pas) ?
Laissez-nous un commentaire, on lit et on répond à tout!
A jeudi prochain!
Laurie & Sandie Giacobi
My Marketing Xperience
Un grand merci pour cette invitation, c'était super de pouvoir mettre en avant les partenariats, entre opportunités et risques !