Le dernier trimestre a un statut à part. Surtout en B2B.
C’est là qu’on regarde si les objectifs sont atteints. Là qu’on devrait préparer l’année suivante. Et c’est souvent une période de grande fatigue, pour la direction comme pour les équipes.
Ajoutez un marché qui bouge vite, une dose d’incertitude, et ce sentiment que tout va trop vite pour décider sereinement. Résultat : beaucoup d’entreprises traversent octobre, novembre et décembre en mode survie. On termine 2026. On verra 2027… plus tard.
Et si c’était exactement l’inverse qu’il fallait faire ?
Dans cette édition, on détourne une méthode venue du développement personnel, le Winter Arc, l’”arc d’hiver”, pour l’appliquer à votre stratégie marketing.
L’idée : utiliser les 90 derniers jours de l’année pour préparer 2027 plutôt que pour tenir jusqu’au 31 décembre.
Ralentir pour accélérer.
Rien de gourou là-dedans, rassurez-vous!
Dans cette édition, on va voir :
pourquoi cette méthode venue du développement perso est taillée pour le B2B,
les 3 erreurs qu’on voit trop souvent sur le dernier trimestre,
les piliers à travailler sur vos 90 jours
C’est parti !
Disponible sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts et Deezer.
Le principe du Winter Arc appliqué à votre stratégie marketing
Le Winter Arc est un principe emprunté au développement personnel, très simple :
Utiliser les 90 derniers jours de l’année pour préparer une transformation qui portera ses fruits sur l’année suivante.
Evidemment, ici, on ne va pas parler dév perso (même si c’est un levier utile!).
Mais la partie développement nous intéresse.
Adaptée à votre entreprise, le Winter Arc devient un temps d’introspection stratégique - pas encore un plan d’action, mais ce qui le rend possible.
Pourquoi ça fonctionne particulièrement ?
On ne citera pas tout mais entre autre :
parce que levez la main celles et ceux qui prennent vraiment un temps de réflexion sur leur stratégie marketing supérieur à quelques heures - souvent dans l’urgence en novembre ?
parce que vos cycles sont moyens à longs. L’achat d’impulsion n’existe quasiment pas. Vous raisonnez en budgets, vous avez besoin de planifier.
les décisions pertinentes les plus rapides sont souvent précédées de période d’incubation plus longues.
Bref, vous avez besoin de ce temps.
Alors peut être qu’accorder 90 jours pour réfléchir peut sembler anormal aujourd’hui, tant tout pousse à l’immédiateté.
C’est pourtant ce qui fait émerger le plus de résultats - c’est une conviction chez nous!
Le but : sortir du dernier trimestre “en mode survie” pour en faire un trimestre qui prend de l’élan.
💡 Conseil en plus : 90 jours, c’est symbolique. Vous pouvez ajuster selon votre calendrier et raccourcir un peu si besoin. Le principe, c’est de ralentir et d’observer un temps introspectif sur votre marketing.
Ces 3 erreurs qu’on voit trop souvent sur le dernier trimestre (et qu’on a TOUTES déjà faites)
1. Traiter le dernier trimestre comme un trimestre mort.
« L’année est jouée, on relance pour la facturation, on verra le reste en janvier. »
Sauf que vous confondez l’exercice, qui se clôture souvent au 31 décembre, et votre activité, qui, elle, continue.
Le marketing passe en stand-by et c’est le premier semestre de l’année qui trinque.
2. Lancer des tonnes de projets et s’éparpiller
Stratégie opposée à la numéro 1 qui consiste à paniquer et lancer dix actions en même temps pour sauver l’année.
En B2B, avec des cycles longs, les dés sont largement jetés depuis plusieurs mois (on en parle ici d’ailleurs).
3. Repartir d’une page blanche
= Aborder l’année suivante sans bilan, sans se demander ce qui a marché ou non.
C’est épuisant, ça coûte des ressources, et ça revient souvent à répéter les mêmes erreurs.
💡 Conseil en plus : avant tout plan, faites un simple bilan de l’année écoulée. Ce qui a marché, planté ou qui n’a pas été lancé alors que c’était prévu.
Winter Arc : les piliers à travailler sur vos 90 jours
On ne vous les propose pas au hasard.
Ce sont les quatre piliers qu’on travaille le plus avec nos clients et ce sont ceux qui, concrètement, transforment le plus.
→ Positionnement & fondations stratégiques
Reprenez vos segments un par un :
Votre promesse peut-elle être plus claire, plus forte, plus différenciée ?
Votre ou vos clients sont-elles toujours pertinentes ?
Votre offre répond-elle encore parfaitement aux besoins de votre marché ?
On échangeait récemment avec un dirigeant en croissance : beaucoup de rendez-vous décrochés, très peu de signatures. En creusant, le blocage venait de messages et d’une offre que ses prospects n’avaient pas vraiment compris.
💡 Conseil en plus : en B2B, le positionnement est le levier le moins coûteux à retravailler et un des plus rentables à long terme.
→ Marque & autorité
Dans un climat de défiance avec les deepfakes, l’IA qui produit en grand volume… l’acheteur a besoin d’être encore plus rassuré avant de signer.
C’était déjà le cas avant, c’est encore “pire” aujourd’hui.
Comment vous comptez renforcer la confiance chez vos clients ?
études de cas,
chiffres clés,
témoignages,
passages médias….
Beaucoup d’entreprises les ont, sans jamais les avoir formalisés.
💡 Conseil en plus : si vous vous découvrez un peu faibles ici, tant mieux. C’est le “trou dans la raquette” de beaucoup de vos concurrents. Le combler devient une vraie avance.
→ Génération de leads et de la demande
Commençons par la base : qui sont vos meilleurs clients ?
Ceux avec qui vous signez le plus facilement et qui tirent le plus de valeur de vous, souvent les plus rentables, souvent pas ceux que vous adressez en priorité.
C’est d’ailleurs une des premières questions qu’on pose quand on construit ou revoit la stratégie marketing d’un client.
Revoyez ensuite vos messages et vos offres d’entrée, et vérifiez qu’ils sont cohérents sur tous vos points de contact.
Lors d’un audit marketing récent, une entreprise tenait un discours si différent d’un canal à l’autre qu’on aurait cru plusieurs sociétés.
Enfin, posez deux ou trois canaux récurrents que vous savez efficaces (LinkedIn, webinaire, prospection) et tenez-les.
💡 Conseil en plus : choisissez trois à cinq indicateurs de santé de la demande pour 2027, au-delà du seul volume de leads. Le panier moyen des nouvelles demandes, par exemple, en dit bien plus long.
→ Organisation & discipline
Avoir des idées, c’est bien.
Prendre des décisions, c’est mieux.
Exécutez, c’est indispensable et c’est presque toujours ce qui manque.
En quinze ans et plus de 350 entreprises accompagnées, aucune n’a obtenu de résultats durables sans passer à l’action.
Qu’est-ce qui manque aujourd’hui ?
de la régularité ?
de l’intensité ?
de la cohérence ?
des ressources ?
Et oublier le “quand on veut, on peut”. Quand il s’agit d’exécution et d’organisation pour aller chercher de la croissance, ça ne tient pas 3 semaines…
💡 Conseil en plus : deux ou trois chantiers, des points de suivi datés dans l'agenda. Sans ce cadre, votre Winter Arc restera ”un podcast sympa écouté en courant”.
En coulisses : on fait notre propre Winter Arc
Parce que charité bien ordonnée commence par soi-même, on mène nous aussi notre winter arc. Alors, on a pris un peu d’avance car on a démarré mi-septembre…
Notre rituel : chaque lundi matin, deux heures de walking meeting : oui, une réunion stratégique en marchant. Avec une pause cappuccino au milieu, non négociable.
Deux chantiers principaux ici pour ces 90 jours :
renforcer nos preuves sociales (notamment côté études de cas)
reformuler notre offre de sponsoring
Avec une décision déjà tranchée, et pas la plus confortable : alors que 90% du marché de l’influence B2B se résume à des posts sponsorisés LinkedIn, on refuse d’y réduire notre offre.
Pour finir, vous l’avez sûrement deviné : le Winter Arc n’a pas de saison!
Le concept du Winter Arc est calqué sur les 90 derniers jours de l’année. C’est cohérent car symbolique : une nouvelle année approche, la fin d’un cycle…et ça aide à s’y mettre.
Mais vous vous en doutez, ce n’est pas un timing à prendre au pied de la lettre.
Parce que ce qui compte vraiment, c’est ce temps d’introspection : se poser, prendre du recul, se poser les bonnes questions.
Une étape à mener à n’importe quel moment.
Avec nos clients, on le fait toute l’année. Et honnêtement, les résultats ne sont pas meilleurs en décembre qu’au printemps ;)
Ce qui compte, ce n’est pas la date, c’est de le faire.
Parce que vos marchés bougent vite, et ce recul n’est presque jamais pris à temps.
Alors si vous sentez que votre entreprise en a besoin, n’attendez pas le 1er octobre prochain!
On espère que cette édition vous a plu!
Curieuses d’avoir vos impressions sur la pratique du Winter Arc appliquée à la stratégie marketing - dites-nous en commentaire.
À jeudi prochain,
Laurie & Sandie Giacobi
My Marketing Xperience